Description
Ce guide se divise en deux parties. La première propose un panorama complet des types de questions issus de la psychologie, de leur construction à leur impact sur la relation client. L’auteur expose pourquoi elles sont le levier le plus puissant pour susciter l’intérêt, creuser les besoins et instaurer une relation de confiance.
La seconde partie applique ces questions dans des contextes de terrain : prospection, présentation, gestion des objections, conclusion et fidélisation. Avec plus de 400 exemples concrets, vous disposez d’un véritable répertoire à utiliser au quotidien, en face‑à‑face ou par téléphone.
Chaque exemple est analysé, expliqué et contextualisé pour faciliter l’appropriation immédiate. Vous découvrirez ainsi comment formuler des questions ciblées pour guider le prospect vers l’achat, désamorcer les résistances et rester à sa place de conseiller.
L’ouvrage se lit comme un manuel pragmatique, accessible et riche en retours d’expérience. Piqué d’anecdotes de terrain, il permet de tester progressivement les techniques sans se sentir submergé. Le format broché de 191 pages est léger, pensé pour être consulté à chaque étape de votre cycle de vente.
Ce que vous découvrirez dans cet ouvrage
- Les différents types de questions psychologiques et leur but
- Des méthodes pour explorer en profondeur les besoins clients
- Des techniques pour désamorcer les émotions négatives en vente
- Plus de 400 formulations à employer selon la situation
Pourquoi acheter ce livre ?
Professionnel ou entrepreneur, vous cherchez à renforcer votre posture commerciale ? Ce guide offre un nouveau regard sur la vente : vous cessez d’imposer votre discours pour installer un échange centré sur le client. Résultat : une meilleure compréhension des enjeux, moins d’objections, et un taux de conversion renforcé.
Roman Kmenta n’est pas un théoricien : coach d’affaires et consultant ayant accompagné des équipes de vente dans des groupes comme Würth ou Mediengruppe RTL, il partage une expérience terrain solide. Ses méthodes s’appuient sur le vécu de plus de 100 000 professionnels formés chaque mois.
Adopter cette approche, c’est choisir une vente plus humaine, plus efficace et parfaitement alignée avec les attentes du client moderne. Vous apprenez à poser les bonnes questions, à écouter activement, et à conclure avec finesse.
Caractéristiques
Voici les informations essentielles :
- Éditeur : VoV media
- Parution : 24 avril 2025
- Langue : français
- Format : broché • 191 pages • 12,7 × 1,12 × 20,32 cm • 272 g
- ISBN‑10 : 3903528188
- ISBN‑13 : 978‑3903528185
- Série : business en bref
- Classements Amazon : #64 Marketing et Publicité, #287 Management
- Note client : 5,0/5 (2 évaluations)
En apprendre plus sur l’auteur
Roman Kmenta est coach d’affaires, consultant en gestion et conférencier. Il accompagne des entrepreneurs et des équipes commerciales de renom, notamment chez Würth, Mediengruppe RTL ou Eternit. En formant et motivant plus de 100 000 professionnels chaque mois, il a façonné des stratégies de vente centrées sur l’humain et le questionnement intelligent.
Son approche repose sur le questionnement psychologique : chaque interaction devient l’opportunité d’un apprentissage mutuel, d’un ajustement personnalisé et d’une conclusion naturelle. Plutôt que de pousser un argumentaire, il invite à écouter, comprendre, reformuler. Ce repositionnement transforme la vente en un échange authentique, où la valeur s’installe dès les premières questions.
En tant que conférencier international, Roman Kmenta puise dans ses interventions pour enrichir son propos de cas concrets, de leviers pratiques et de retours d’expérience vérifiés. Il aide les vendeurs à maîtriser leurs émotions, à structurer leurs conversations, à anticiper les objections et à conclure avec élégance.
Son expertise conjointe de coach d’affaires et de formateur se reflète dans chaque chapitre : le contenu est organisé, progressif, avec des exercices d’application. Il ne s’agit pas seulement d’un recueil de questions : c’est une méthode reproductible, adaptable aux différents marchés et profils, qui vous permet de passer à un niveau supérieur en maîtrise de la vente.
