Briller aux yeux de ses clients, c’est sans doute le désir de toute entreprise. Mais pour y arriver, le secret serait de faire la différence, et d’offrir à ses consommateurs un service unique. C’est là qu’intervient l’USP (Unique Selling Proposition).

Vous en avez entendu parler, mais vous ne savez pas en quoi l’USP peut vous aider dans votre stratégie de vente ? Lisez cet article, pour en apprendre davantage.

L’USP ou Unique Selling Proposition c’est quoi ?

Définition, origine et bases du concept

L’USP ou Unique Selling Proposition est une stratégie publicitaire, qui consiste à faire ressortir le bénéfice, que seul votre produit est capable d’apporter au consommateur. C’est une promesse de vente, un argument clé de vente, qui est apparu grâce à Rosser Reeves, en 1940, et qui a par la suite, été entièrement décrit dans son ouvrage « Reality in Advertising »,paru en 1961.

L’USP se fonde sur trois notions principales : l’unicité du produit, l’argument de vente et la proposition. Elle a donc pour but, de se différencier de la concurrence, et d’offrir à ses consommateurs des services uniques. C’est la clé, qui vous permet de vendre votre produit sur le marché.

Cependant, cette technique, pour apporter un succès durable, doit répondre à trois caractéristiques :

  • Le groupe cible : les USP doivent être orientées vers un groupe cible en particulier, afin de répondre à ses besoins.
  • La rentabilité : elle doit être rentable sur la durée, et ne pas entraîner des coûts élevés.
  • La résilience : votre USP doit pouvoir faire face à la concurrence, sur le marché.

Les différents types d’USP

Rosser Reeves, dans son ouvrage, a fait la distinction entre deux types d’USP : les USP naturelles, qui découlent des propriétés du produit ou de sa méthode de fabrication, et les USP artificielles, qui sont uniquement attribuées aux produits, lors de la campagne marketing.

Quelques exemples d’USP dans des grandes entreprises

Votre USP doit être en quelque sorte votre slogan. Mais, comprenez qu’une USP n’est pas un slogan, mais qu’elle représente beaucoup plus. Elle doit être visible, afin d’être lue et parfaitement compréhensible. Elle ne doit en aucun cas vanter des mérites, que votre produit n’a pas, sinon vous aurez abusé de la confiance de vos consommateurs. De plus, le bénéfice que vous offrez doit être réellement recherché par la clientèle.

Plusieurs entreprises ou sociétés ont réussi à mettre au point des USP percutantes. En voici quelques illustrations.

Avis

Deuxième entreprise de location de voitures après Hertz aux États-Unis, Avis, pour être plus compétitif, a mis au point une USP qui fait de sa faiblesse, une force. Leur USP est : « We’re number two. We try harder », qui veut dire « Nous sommes numéro deux. Nous sommes décidés à en faire mille fois plus »

M. & M’S

Le chocolat c’est délicieux, mais c’est aussi salissant, puisque cela fond bien souvent, dans la main. C’est sur ce point que les chocolats M. & M’S ont décidé de focaliser leur USP : « M. & M’s, le chocolat qui fond dans la bouche, pas dans la main ».

Netflix

Tout le monde aimerait suivre des films ou des séries, à n’importe quel endroit, que ce soit dans le métro, dans la rue, dans un café, dans n’importe quel coin du globe, etc. Netflix l’a compris. Raison pour laquelle, son USP est : « Où que vous soyez, sans engagement »

Ecosia

Il est bien connu de tous que Ecosia est particulièrement intéressée, par les questions liées à l’environnement. La société, ayant son propre moteur de recherche, a su trouver une USP assez originale, pour décrire ses activités : « Surfe sur le web tout en plantant des arbres ».

Amazon

En mettant au point son service de livraison Amazon Prime NowAmazon a misé sur une USP basée sur la rapidité et le prix : « Des milliers de produits du quotidien, livrés gratuitement en 2 heures ou en 1 heure pour 5,99 euros »

DeBeers

Le conglomérat diamantaire sud-africain DeBeers, a mis au point une USP qui lui permet de vendre depuis 1948 : « A diamond is forever » qui veut dire « Un diamant est pour toujours »Comme pour dire qu’un diamant est éternel, et que le simple fait, d’offrir une bague de fiançailles en diamant rendra également votre union éternelle.

Domino’s Pizza

Commander une pizza, c’est espéré qu’elle soit livrée assez rapidement, et toujours chaude. C’est la raison pour laquelle Domino’s Pizza utilisait autrefois l’USP : « Vous obtenez une pizza fraîche et chaude livrée à votre porte en 30 minutes ou moins, ou c’est gratuit. » Bien que longue, cette USP était efficace.

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